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Etre un vendeur en or en coiffure

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La vente de produits capillaires est le point faible de la profession. les coiffeurs restent dans l’ombre des grandes surfaces et des pharmaciens. Pourtant le potentiel est là…

Prise de conscience
Ne vous sous-estimez pas ! « Le client se sent rassuré d’acheter un shampooing sous l’égide d’un pharmacien », reconnaît Selma Bouyacoub Gérante de Mag-Look. Des pharmaciens qui ont su profiter de leur image d’experts. Sauf que question cheveux, le véritable expert c’est bel et bien le coiffeur.

C’est le seul qui touche la matière et qui est formé pour ça. Il n’y a que lui pour parler texture, brillance. Les coiffeurs ont toutes les cartes en main, il faut les utiliser.

Donner les arguments clés
La vente est donc une question de mental, de confiance. Et de bonnes pratiques ! Les questions pertinentes tu poseras, les besoins du client tu identifieras, bon vendeur tu seras…

Un exemple ?  Si le coiffeur propose un soin et que la cliente est pressée, il faut argumenter, lui présenter des soins sans rinçage qui permettent de gagner du temps. Il faut s’adapter au client, le regarder, l’écouter et suggérer.

 

Le tout avec sourire et convivialité. Le prix, un frein ? « Les coiffeurs ont tendance à se dire : “ la cliente paie déjà sa coupe 50 euros, elle ne va pas en plus acheter un shampooing à 20 euros ” », regrette Selma Bouyacoub.

 

Là aussi, pour elle, tout est dans l’argumentation. « Expliquer que pour 1000 dinars vous avez un produit qui a telle spécificité, avec un bec verseur moins large et donc finalement plus économique que les shampooings achetés en grande surface… Ce sont les arguments qui vont diminuer le prix. »

 

Profiter du temps…
Les coiffeurs ont une chance que les pharmaciens et autres vendeurs de grandes surfaces n’ont pas : « C’est nous qui passons le plus de temps avec le consommateur, 30 à 45 minutes au minimum, rappelle Selma Bouyacoub. Que fait-on pendant ce temps-là ? Il faut parler de cheveux ! »  À chaque étape, les produits peuvent être mis en valeur. Le bac est l’occasion d’expliquer le type de produit appliqué, la manière de l’utiliser… Les tablettes sous les miroirs peuvent servir de zone d’expo. Et de tests pour faire craquer la cliente sur la dernière mousse tendance. Et bien sûr, ne négligez pas le présentoir à la caisse.revente-coiffure

 

… et scénariser l’espace
Mieux vendre impose aussi de réfléchir à l’espace, souvent sous-exploité dans les salons. « Il faut mettre en avant une gamme de produits, changer, avoir des parties meublées mobiles », explique Selma Bouyacoub qui conseille d’avoir une zone dédiée à la vente. « Une vraie boutique avec un merchandising : les produits sont rangés par fonctionnalité – laver, coiffer, soigner – et non plus par marque ».

mars 2, 2016

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